Dorota i Karolina od lat działają w biznesie, choć każda z nich zdobywała doświadczenie w zupełnie innym środowisku. Dorota jest finansistką, inwestorką i założycielką Girls Money Club, a Karolina przedsiębiorczynią, twórczynią marek i mistrzynią łączenia ludzi. Połączyło je przekonanie, że nawet najlepszy pomysł potrzebuje odpowiednich osób, aby mógł zamienić się w dobrze prosperujący biznes.
WIDEO…
Z tej potrzeby powstał Business Match, czyli konferencja, podczas której networking nie jest przypadkową rozmową przy kawie. Uczestniczki spotykają osoby dopasowane do ich profilu, poznają przedstawicieli różnych branż i korzystają ze wsparcia moderatorów, którzy pomagają rozpocząć rozmowę. Dorota i Karolina opowiadają, dlaczego relacje mogą przyspieszyć karierę bardziej niż kolejny kurs, jak mówić o swoich potrzebach bez poczucia, że „sprzedajemy siebie”, oraz co zrobić, aby nowy kontakt rzeczywiście przerodził się we współpracę.
Aleksandra Michalik ELLE.pl: Zacznijmy od Business Match. Skąd pojawił się pomysł na stworzenie wydarzenia, którego główną wartością nie są prelekcje, ale konkretne relacje i rozmowy?
Dorota Sierakowska: Taki pomysł tkwił w nas już od dawna. Bezpośrednim impulsem było jednak pierwsze spotkanie i finał Sugar Ladies Live oraz Girls Money Club w Kładce Kultury w Kinotece. Przyszło bardzo dużo zaproszonych osób. Ludzie spontanicznie nawiązywali kontakty, rozmawiali ze sobą jeden na jeden. Nie była to oficjalna wymiana wizytówek, tylko prawdziwe spotkania i rozmowy. To było tak szczere i naturalne, że zaczęłyśmy zadawać sobie pytanie, czy nie warto tego powtórzyć. Dla nas był to idealny pretekst, żeby zorganizować kolejne spotkanie - tym razem już typowo nastawione na networking.
Karolina Cwalina-Stępniak: Chciałyśmy zrobić to w bardziej uporządkowany sposób. Sugar Ladies był podcastem z kobietami, które już działają. One nie są na etapie pytania: „Jak zacząć?”, tylko raczej: „Co mogę zrobić dalej?”. Spotkanie było finałem tej inicjatywy i jednocześnie punktem wyjścia do stworzenia mocniejszego, bardziej ustrukturyzowanego wydarzenia. Dużo osób pisało też do nas, że powstało już mnóstwo e-booków, kursów i spotkań o tym, jak ruszyć z biznesem. Ja zawsze powtarzam bezczelnie: możesz mieć najlepszy produkt na świecie, ale jeśli nie wiesz, jak go sprzedać i wypromować, to możesz sobie go schować do szafki. Biznesu nic nie wspiera tak jak dobre relacje. Mówię o relacjach, nie o powierzchownych znajomościach i transakcyjnym podejściu. W relacji obie strony powinny coś od siebie dawać.
Dorota Sierakowska: Osoby, które już do czegoś dotarły, bywają trochę odosobnione w swoich branżach. Dlatego chciałyśmy połączyć ludzi prowadzących biznesy w różnych sektorach, żeby mogli się wzajemnie poznać i nawiązać relacje, które w innej przestrzeni prawdopodobnie by nie powstały.
Obie od lat działacie w biznesie, choć każda w innym świecie. Kiedy same zobaczyłyście, że relacje mogą otworzyć więcej drzwi niż kolejny kurs czy nowa kompetencja?
Karolina: Moi rodzice zawsze byli „na swoim”. Przez to ja sama pracowałam w „zwykłej” pracy tylko dziewięć miesięcy. Czasem śmieję się, że muszę pytać innych, jak to jest na umowie o pracę. Rodzice powtarzali mi, że własny biznes, a szczególnie własną markę, buduje się latami. Nie zakładali, że po roku czy dwóch muszę już pokazać spektakularny efekt. Wiedzieli też, że nic nie działa w biznesie tak dobrze jak relacje. Kiedy poszłam na studia, tata powiedział mi, żebym poznawała ludzi i podróżowała. Przez pięć lat zwiedzałam świat i poznałam mnóstwo osób, z którymi do dziś mam kontakt. Tata mówił, że z czasem ci ludzie zajdą wysoko. Teraz zbieram owoce tamtych relacji. Miałam łatwiejszy start i mówię o tym szczerze - nie przedstawiam się jako osoba, która doszła „od zera do milionera”. Ważne, że wykorzystałam tę możliwość i że wsparcie nie sprawiło, że później nic nie robiłam. Łatwiejszy początek nie odbiera wartości temu, co ktoś zbudował dalej. Zresztą osoby, które same doszły do sukcesu, zwykle też chcą zapewnić swoim dzieciom dobre szkoły, odpowiednie środowisko i łatwiejszy start.
Dorota: U mnie moment olśnienia przyszedł na studiach i tuż po nich. Kiedy zaczęłam studiować w SGH, okazało się, że najciekawsze rzeczy dzieją się w kołach naukowych, czyli tam, gdzie nawiązuje się relacje. Wykłady oczywiście były ważne, ale najwięcej nauczyłam się, zakładając własną firmę i magazyn o inwestowaniu dla studentów. Dzięki magazynowi mogłam spotykać się z ludźmi na wywiady, stworzyć półprofesjonalną redakcję i poznać wiele osób piszących artykuły. Duża część tych znajomości przetrwała do dziś. Każdy rozwinął się na swój sposób i poszedł trochę w inną stronę, ale relacje zostały. Wtedy zobaczyłam, jak wiele drzwi one otwierają. Kapitał budujemy nie tylko w pieniądzach. Budujemy też kapitał społeczny - istnieje przecież takie pojęcie. Warto też patrzeć na ludzi nie tylko przez pryzmat ich aktualnego stanowiska. Relacje nawiązuje się z człowiekiem, a nie z jego wizytówką.
Skoro relacja jest czymś więcej niż znajomością, to co odróżnia prawdziwy networking od wymiany wizytówek i small talku?
Karolina: Ja mam tak, że kiedy przedstawiam sobie dwie osoby, mówię: „Dorota robi to i to, a ty robisz to i to. Moglibyście razem zrobić to i to”. Właśnie o to chodzi. Dobry networking zaczyna się wtedy, kiedy jedna osoba mówi, czym się zajmuje, druga robi to samo i wspólnie zastanawiają się, w czym mogą sobie pomóc. Podkreślam: wzajemnie. Czasem nie mogą pomóc sobie bezpośrednio, ale znają kogoś, kto może być właściwą osobą. Najważniejsza jest wzajemność. Nie warto też zamykać się wyłącznie we własnej branży. Właśnie kontakt z ludźmi z innych sektorów może przynieść nieoczywiste połączenia.
Dorota: Dodałabym długofalowość zamiast transakcyjności. Nie patrzysz na nowy kontakt z myślą: „Mam tę wizytówkę, więc czego mogę teraz chcieć od tej osoby?”. Wychodzisz raczej od własnej wartości i pytania, do czego możesz się przydać w danej społeczności czy relacji. Wiele przysług może do nas nie wrócić albo wrócić dopiero za pięć lat. Warto podchodzić do tego z otwartością, a nie rozliczać, kto dla kogo co zrobił.
Karolina, jesteś nazywana mistrzynią networkingu. Co robisz po pierwszym spotkaniu, żeby ciekawa rozmowa rzeczywiście przerodziła się w relację, a nie została kolejnym numerem w telefonie?
Karolina: Od razu łączę ludzi i mówię, co kto robi oraz co mogą zrobić razem. Najtrudniej jest zacząć rozmowę, więc wydobywam z każdej osoby to, co najlepsze, i przedstawiam ją w taki sposób, aby miała gotowy punkt wyjścia. Wtedy ktoś może powiedzieć: „Skoro Karolina tak o mnie opowiedziała, to rzeczywiście zajmuję się tym i tym” - i rozmowa zaczyna płynąć. Wiele osób wstydzi się mówić o sobie. Uważają, że lepiej siedzieć cicho, bo autoprezentacja może wyglądać jak chwalenie się. Dlatego podczas Business Match każda strefa będzie miała moderatorów - doświadczone osoby, które pomogą uczestnikom się odnaleźć, odczytają z plakietki branżę i zainicjują rozmowę. Wiele osób czeka na odpowiedni moment, a taki moment nie istnieje. Trzeba zrobić pierwszy krok i korzystać z okazji, które są na wyciągnięcie ręki. U mnie również rekrutacje często opierają się na wcześniej zbudowanych relacjach. Ludzie często nie umieją korzystać z okazji, które dostają na tacy.
Czy networkingu można się nauczyć, jeśli ktoś jest introwertyczny albo nie czuje, że „sprzedawanie siebie” leży w jego naturze?
Karolina: Może nie tyle można nauczyć się networkingu, ile można nauczyć się dobrze z niego korzystać. Nie trzeba od razu być najbardziej przebojową osobą w sali. Trzeba zacząć działać i zrobić ten pierwszy krok.
Dorota: Jeśli ktoś mówi, że nie umie „sprzedawać siebie”, może mu być trudno odnaleźć się we współczesnym świecie, bo wszędzie mówimy o marce osobistej. Trzeba znaleźć własny sposób. Sama jestem introwertyczna z natury. Być może mówię ciszej niż inni, ale to nie oznacza, że na spotkaniu nie podejdę do kogoś i nie porozmawiam. Warto pamiętać, że po prostu rozmawiamy z ludźmi. Networking polega na budowaniu relacji z człowiekiem z krwi i kości. Nie podchodzimy do robota, który czegoś od nas oczekuje, a już na pewno nie oczekuje perfekcji. Dlatego nie chodzi nawet o wyuczoną autopromocję, tylko o otwarcie się na drugiego człowieka i zwyczajną rozmowę. W nowoczesnym biznesie często liczą się przede wszystkim skuteczność, gotowość do działania i to, czego uczymy się po drodze. Poza zawodami wymagającymi formalnych uprawnień wiele potrzebnych umiejętności zdobywa się przez doświadczenie, a nie przez kolejne dyplomy.
Wiele kobiet ma też opór przed proszeniem - o kontakt, rekomendację, podwyżkę czy możliwość współpracy. Z czego, waszym zdaniem, to wynika?
Dorota: Moim zdaniem wynika to z braku wiary w siebie. Jeśli wiemy, że dobrze wykonałyśmy pracę i znamy własną wartość, nie czujemy, że prosimy kogoś o przysługę. Raczej pokazujemy, co się wydarzyło i co wniosłyśmy. Kiedy jesteśmy pewniejsze siebie, lepiej radzimy sobie także w networkingu. Nie zazdrościmy innym i nie reagujemy źle na ich sukces, bo znamy własną wewnętrzną wartość. Opór przed proszeniem może wynikać z przekonania, że cały czas musimy coś udowadniać, zamiast po prostu powiedzieć, czego potrzebujemy.
Karolina: Ja mogę pokazać inną perspektywę, bo wychowałam się w szczęśliwym domu, w którym kobiety były silne. Moje babcie długo pracowały, mama również była aktywna. U nas kobiety nie czuły, że muszą się o coś prosić. Dlatego myślę, że bardzo dużo wynosimy z domu - z fundamentów i sposobu, w jaki jesteśmy wychowywane. Jeżeli czytają to matki, powiedziałabym: zastanówcie się, jak wychowujecie swoje córki. Uczcie je, że mogą mówić o swojej wartości i sięgać po to, na co zapracowały. Samo sformułowanie „prosić się” jest zresztą niefortunne. Są sytuacje, w których warto zabiegać o szansę albo relację. Są jednak i takie, w których trzeba umieć odpuścić. Jeżeli nie ta osoba, pojawi się inna. Jeżeli nie ten projekt, przyjdzie kolejny - być może lepszy. Ważne, żeby nie budować całej swojej wartości na jednej odmowie.
Dorota, podobny mechanizm widać w podejściu kobiet do pieniędzy. Od lat edukujesz je w Girls Money Club w obszarze finansów i inwestowania. Co dziś najbardziej powstrzymuje kobiety przed budowaniem własnego kapitału?
Dorota: Paradoksalnie rozrzutność nie jest głównym problemem. To duży mit, że kobiety dużo wydają na drobiazgi i ubrania. Każda grupa jest podobnie rozrzutna, tylko wydaje pieniądze na inne rzeczy. Kije golfowe nie są przecież z definicji lepszym zakupem niż trzecia torebka albo piąta sukienka. Odczepiłabym się więc od stereotypu rozrzutnych kobiet. Kobiety bardzo często są mistrzyniami domowego budżetu. Jeśli muszą, potrafią wyczarować tani obiad i tak gospodarować pieniędzmi, żeby wszystko się spięło. Robią to czasem dlatego, że nie mają wyjścia - nadal statystycznie zarabiają mniej niż mężczyźni, choć ta sytuacja zaczyna się zmieniać.
Największym problemem jest brak pewności siebie, oddawanie sprawczości i tkwienie w stereotypach. Zaczęłyśmy więcej zarabiać, lepiej dbać o jakość życia i zdrowie, ale w wielu kobietach nadal tkwi przekonanie, że dużymi pieniędzmi zarządzają mężczyźni. Kobieta uważa, że jej rolą jest rozsądne prowadzenie budżetu domowego, ale kiedy pojawia się inwestycja za 100, 200 czy 500 tysięcy złotych albo kilka milionów, nagle oddaje decyzję mężowi - tak jakby on z samego faktu bycia mężczyzną miał większe doświadczenie. Bardzo często ci mężczyźni również nie wiedzą, co robią. Nie zarządzali wcześniej funduszem ani dużym portfelem inwestycyjnym. Nie ma więc podstaw, żeby oddawać komuś własną sprawczość, zwłaszcza gdy same zarobiłyśmy te pieniądze.
Jak relacje i istniejące kręgi wpływają na pozycję kobiet w finansach, inwestycjach i innych zmaskulinizowanych sektorach?
Dorota: Działamy dziś w bańkach, w których jest mnóstwo fantastycznych kobiet i fantastycznych mężczyzn. Mimo to relacje są tak ważne, że w bardzo zmaskulinizowanych branżach pracę albo szansę często dostaje się przez znajomości. Mężczyzna chętniej daje ją innemu mężczyźnie, bo to jego zna. To niewygodna prawda, ale nadal prawda. Relacje i kapitał społeczny sprawiają, że w niektórych branżach utrzymuje się przewaga jednej płci. Po prostu częściej znamy osoby podobne do nas. Najlepiej byłoby, gdyby parytety nie były potrzebne, ale trzeba widzieć mechanizm, przez który w zamkniętych środowiskach trudno przebić się komuś z zewnątrz. Znam branżę inwestycyjną i finansową od podszewki. Na eksponowanych stanowiskach wciąż zdecydowanie dominują w niej mężczyźni. Działa zasada „ręka rękę myje” i większe zaufanie do osób już obecnych w tym samym kręgu. Mnie nie przeszkodziło to w przebiciu się, ale mam świadomość, że jestem raczej wyjątkiem niż regułą.
Znaczenie mają również tradycyjne role. Jeśli kobieta zostaje dłużej w domu z dzieckiem, bo partner tego od niej oczekuje, ma mniej czasu na rozwój, spotkania i kolacje networkingowe. W ten sposób traci nie tylko czas zawodowy, lecz także możliwość budowania relacji, które później otwierają drzwi.
Karolina: Sama jestem przeciwna ocenianiu ludzi według płci i wolałabym, żeby zawsze decydowały kompetencje. Jednocześnie pamiętam rozmowy z inwestorami, podczas których - kiedy obie z moją wspólniczką byłyśmy w ciąży - pierwsze pytanie brzmiało: „Czy na spotkaniu będzie jakiś pan?”. Byłam wtedy w szoku. W moim codziennym środowisku kobiety i mężczyźni są równie sprawczy, ale takie sytuacje pokazują, że poza naszą bańką stereotypy nadal istnieją.
W Business Match spotykają się osoby szukające partnerów biznesowych, inwestorów, klientów czy nowych projektów. Jak przygotować się do takiej rozmowy, żeby w kilka minut zainteresować drugą stronę, ale nie zamienić spotkania w sprzedażowy pitch?
Karolina: Uczestnik powinien umieć w kilku zdaniach powiedzieć, co robi i czego potrzebuje. Nie opowiadać przez kilka minut o wszystkich pobocznych projektach, tylko jasno: „Robię to, to i to. Potrzebuję tego, tego i tego”. Warto przygotować krótką wizytówkę o sobie - na trzydzieści sekund albo minutę.
Dorota: Trzeba wiedzieć, w czym jesteśmy mocne i czego oczekujemy od tego konkretnego spotkania. Czy chcemy skonfrontować z kimś pomysł na biznes? Czy już prowadzimy firmę i chcemy rozwinąć ją w konkretnym kierunku? Jakich relacji potrzebujemy, żeby to zrobić? Kiedy wiemy, po co przychodzimy, łatwiej będzie nam wśród uczestników wyłapać odpowiednie kontakty. To nie musi być sprzedażowa prezentacja. Wystarczy prosty komunikat, który pozwoli drugiej osobie szybko zrozumieć, kim jesteśmy, co wnosimy i czego szukamy.
Czy marka osobista musi dziś oznaczać duże zasięgi i stałą obecność w mediach społecznościowych? Czy można zbudować duży biznes, pozostając poza światłem reflektorów?
Karolina: Oczywiście, że można. Wszystko zależy od modelu biznesowego. Są przedsiębiorcy, którzy zbudowali ogromne firmy, a szeroka publiczność prawie ich nie zna. To nie znaczy jednak, że nie mają relacji i własnej reputacji w środowisku biznesowym.
Dorota: Marka osobista potrafi bardzo mocno wesprzeć biznes, szczególnie wtedy, kiedy dużą rolę odgrywa warstwa wizualna. W branży kosmetycznej czy odzieżowej silna marka osobista założycielki albo współwłaścicielki może wyraźnie podbijać sprzedaż. Są jednak biznesy, w których marka osobista nie oznacza dużego zasięgu na Instagramie. Może oznaczać, że ktoś poleci cię jako znakomitą specjalistkę od restrukturyzacji, bo prowadziłaś konkretne firmy i masz wyniki. Nie musisz być znana wszystkim. Ważne, żeby właściwe osoby wiedziały, że znasz się na określonych rzeczach i można ci zaufać.
Co po pierwszej edycji pokazało wam, że Business Match rzeczywiście działa? I z czym uczestniczka powinna wyjść poza telefonem pełnym nowych kontaktów?
Karolina: Nie wskazałabym jednej konkretnej historii. Dla mnie najważniejsze było to, że widziałyśmy uśmiechniętych, zadowolonych ludzi. Przyjeżdżali z całej Polski, a czasem na miejscu poznawali osoby ze swojego regionu. Wtedy wiedziałyśmy, że to ma ogromny sens. Uczestnicy byli naprawdę zachwyceni. Chciałabym, żeby po kolejnej edycji uczestniczka wyszła zadowolona i zainspirowana. Żeby usłyszała historie innych ludzi - zarówno te dobre, jak i trudniejsze - i zrozumiała, że każdy jest tylko człowiekiem i każdy ma swoje problemy. Jeżeli chce zadbać o siebie i mieć dobre życie, musi też dać coś od siebie i zacząć działać. Sam fakt, że byłaś z nami i zrobiłaś pierwszy krok w stronę zmiany, jest ważny. Później powinnaś wykonać kolejny: odezwać się do poznanej osoby, umówić spotkanie, zaproponować współpracę albo wykorzystać inspirację, którą wyniosłaś z rozmów.
Dorota: Zgadzam się z Karoliną - nie mam jednej historii, ale po wydarzeniu wiele osób pisało do nas, że poznały ciekawą osobę, zrobiły z kimś biznes albo stworzyły coś wspólnie w mediach społecznościowych. Było widać, że relacje naprawdę się nawiązały i zostały na dłużej. Chciałabym, żeby uczestniczka wyszła z większą pewnością siebie, wynikającą z szerszej sieci relacji. Ważna jest też perspektywa. Rozmowy z ludźmi są dla mnie bardzo inspirujące i zawsze przynoszą nowe pomysły. Niezależnie od tego, czy prowadziłam malutki biznes, czy nieco większy, po takich spotkaniach inaczej patrzyłam na otoczenie. Jeżeli dzień, tydzień czy miesiąc później uczestniczka wykorzysta tę nową perspektywę i zrobi kolejny krok, będzie to znaczyło, że spotkanie naprawdę miało sens.
