Początki sztuki argumentacji sięgają początków filozofii antycznej, a Arystoteles wyodrębnił z niej oddzielną dziedzinę. Nawoływał on do poprawności argumentów i prawdy, która prowadzi do wygranej, a nie do efektowności czy manipulacji. Dyskusja ma służyć osiąganiu stawianych sobie celów, ale przy szacunku do rozmówcy i przyjmowaniu jego punktu widzenia. Znajomość argumentacji przydaje się i w wielkich dysputach, i w codziennych rozmowach, negocjacjach czy uzasadnieniu swojego stanowiska.

Kilka ważnych zasad
Mów do odbiorcy Argument ma trafiać do odbiorcy w sposób możliwie najprostszy, dlatego to do osoby, z którą rozmawiamy, należy dostosować argumentację. Wydaje się to oczywiste. Niektórzy mówcy wolą jednak argumentować dla siebie, popisując się nierzadko przy tym np. erudycją czy hermetycznym, a przez to nie zawsze zrozumiałym językiem czy żargonem. Korzystaj z różnych rodzajów argumentów Celem argumentu jest potwierdzenie lub obalenie danego stanowiska. W związku z tym należy zastosować argumenty adekwatne do danej sprawy. Istnieje wiele rodzajów argumentów, wśród których można wyróżnić:

-rzeczowe to konkretne dane, fakty, np. sprzedaż w grudniu wyniosła 95 proc. planu;
- logiczne wynikające z wnioskowania czy analogii, np. skoro wszyscy się zgadzają z tym, że należy połączyć dwa dane projekty, to tak należy zrobić;
- emocjonalne, zalicza się do nich uczucia, przekonania;
- pozostałe to autorytety, doświadczenie, powszechna opinia, wiedza, teorie.

Którą grupę argumentów zastosować? Nie ma odpowiedzi oczywistej. Wiele zależy od sytuacji, sprawy i odbiorców. Dwie pierwsze grupy argumentów są najbardziej obiektywne, ale to dwie ostatnie grupy, chociaż subiektywne, mogą okazać się najbardziej skuteczne. W sztuce argumentacji uważa się, że dobry argument to taki, który jest skuteczny. Warto więc sięgać po różne, zawsze jednak w granicach rozsądku. O sile argumentu decyduje nie tylko jego meritum, ale także to, na ile będzie skuteczny w danej grupie odbiorców. Argument silny w jednej grupie może okazać się słaby w innej. Dlatego szykując się do ważnej rozmowy, należy mieć w zanadrzu: 
 

Argument kardynalny - Jeśli w danej sprawie dysponujesz argumentami i to nawet wieloma, a nie masz jednego kardynalnego, to być może nie masz żadnego. Argument kardynalny to jak szef szefów i to właśnie on jest fundamentem twojego przekonania i twojej retoryki.
Kontrargumenty - Wdając się z kimś w dyskusję, warto przemyśleć, jakich argumentów użyje druga strona, by wcześniej zbudować do nich kontrargumenty. Takie przygotowanie może ułatwić i skrócić spór, a także skuteczniej kogoś przekonać i szybciej osiągnąć porozumienie. 
Kolejność - Liczą się nie tylko same argumenty, ale też to, jak zostaną one zaprezentowane. Kolejność ma znaczenie. Jeśli nasz odbiorca cechuje się np. niecierpliwością, warto zacząć od najsilniejszego argumentu, a skończyć na najsłabszym. Jeśli natomiast nasz rozmówca dłużej buduje swoją uwagę, trafniejsza będzie odwrotna kolejność: od najsłabszego do najsilniejszego. Można też uszeregować argumenty zgodnie z zasadą: najsilniejsze – najsłabsze – najsilniejsze. Ta formuła przydaje się zwłaszcza w trakcie wystąpień publicznych. Mądry i błyskotliwy początek oraz równie mądra i błyskotliwa pointa będą atrakcyjną klamrą dla odbiorców. Warto się zastanowić również, które z podanych uszeregowań będzie najbardziej adekwatne w danej sytuacji. Można wypisać argumenty, których chcemy użyć, a następnie je uszeregować według jednego z poniższych schematów:
- od najsilniejszych do najsłabszych
- od najsłabszych do najsilniejszych
- zgodnie z regułą: najsilniejsze – najsłabsze – najsilniejsze.

Odeprzyj atak
„A co ty tam wiesz?” albo „z kobietami tak zawsze” czy też „nowy, a już się panoszy”... Niektórzy, kiedy brakuje im merytorycznych argumentów, uderzają w adwersarza w taki właśnie sposób, choćby po to, by wyprowadzić go z równowagi. To jeden z najczęstszych ataków spotykanych w życiu publicznym czy codziennej komunikacji, a także w argumentacji. Niemiecki filozof Artur Schopenhauer w słynnej „Erystyce, czyli sztuce prowadzenia sporów” nazywa to argumentem ad personam (do osoby) i wymienia na miejscu ostatnim, kiedy już wszystkie inne sposoby zawodzą. „Jeżeli się spostrzega, że przeciwnik jest silniejszy, że w końcu nie będzie się miało racji, to atakuje się go w sposób osobisty, obraźliwy, grubiański”, pisze. Nie warto odpłacać tym samym, wejdziemy bowiem w grę rozmówcy. Lepiej powściągnąć emocje, zastosować wymowne milczenie (nie na wszystko należy reagować, cisza to też komentarz) i np. powiedzieć: „Wróćmy do rzeczowej dyskusji”. Można się też po prostu pożegnać, zwłaszcza kiedy uznamy, że nie ma przestrzeni na rozmowę. Są ludzie, którzy będą próbować wymieniać argumenty do końca, często z rosnącą agresją i uporem. Nie z każdym należy dyskutować. Arystoteles napominał, by nie dyskutować z pierwszym lepszym, a jedynie z takimi, którzy cenią prawdę i są gotowi uznać, że nie mają racji, jeśli ta leży po drugiej stronie. Co więcej, należy szukać takich rozmówców, którzy mają dość rozumu, by nie prawić 
absurdów, których się muszą potem wstydzić.

Błędy rozumowania
W wymianie argumentów warto zwrócić uwagę na sposób rozumowania nie tylko naszego adwersarza, ale również własny. Błędne rozumowanie prowadzi do błędnych wniosków. A oto najczęstsze błędy rozumowania:

Pochopna generalizacja.  Coś się zdarzyło u kogoś lub u kilku osób i w związku z tym tak jest także w innych przypadkach. Błąd polega na wyciąganiu generalnego wniosku przy ograniczonej liczbie przypadków. 
Rada: Zwróć uwagę, że ten jeden przykład bądź kilka nie oznacza „wszyscy”, „zawsze”, „każdy”.

Bandwagon. Co się będziemy zastanawiać, przecież wszyscy tak robią. 
Rada: Zapytaj „Wszyscy, czyli kto konkretnie?”.

Fałszywa analogia. Współczesna pandemia jest jak wojna. Błąd polega na tym, że przywoływana sytuacja nie jest wystarczająco podobna i w związku z tym wypacza obraz. 
Rada: Zastanów się, czy analogia jest trafna.

Fałszywa przyczyna. Sprzedaż wzrosła dzięki kampanii reklamowej. Czy rzeczywiście? Może dzięki zmianom zachowań konsumentów? A może to zasługa firmowych handlowców czy nowych umów z sieciami sklepów? Sukces ma wielu ojców, warto więc przeanalizować, który w nich jest nim naprawdę. 
Rada: Zdobądź dowody i przedstaw argumenty uzasadniające związek przyczynowo-skutkowy.

Fałszywy autorytet. Ma miejsce wówczas, gdy ktoś się powołuje na znane nazwisko eksperta czy osoby ogólnie poważanej, ale jednak niespecjalizującej się w dziedzinie, której dotyczy dyskusja. Może to być także ktoś z bliskiego otoczenia, kogo najzwyczajniej cenimy czy po prostu lubimy. Dzieci nieraz mówią: „Bo tak powiedział mój tata”. Niektórzy dorośli również korzystają z tej zasady. 
Rada: Nie przyjmuj racji niekompetentnej osoby tylko dlatego, że uważasz ją za wiarygodną.

Śliskie nachylenie to nieuchronność danych konsekwencji w przypadku wyboru określonego sposobu postępowania. Np.: „Jeśli raz im ustąpisz, to zawsze będziesz musiał ustępować”. Albo potocznie: „Daj komuś palec, a weźmie całą rękę”. 
Rada: Uważaj na założenia.

Fałszywa alternatywa. Te dwie pralki są naprawdę świetne. Celowe zawężenie wyboru do dwóch alternatyw, mimo że wokoło stoi kilkadziesiąt innych pralek. Trudno wybrać jednak z setki. 
Rada: Nie pozwalaj sobie na ograniczenie do dwóch alternatyw, zapytaj o inne opcje.

Spór czy kłótnia?
Jeśli ktoś reprezentuje odmienne od naszego przekonanie, warto przedstawić nie tylko własne argumenty, ale i poznać argumenty drugiej strony. Wynika to wprost z poszanowania autonomii rozmówcy, uznania, że perspektywy są różne, a także ze zwykłej ciekawości. Zaciekaw się drugim człowiekiem, bo siebie już znasz. Mądra dyskusja czy twórczy spór są ożywcze. Ich celem nie musi być przekonanie adwersarzy, istotna jest sama wymiana argumentów. Uznajemy racje drugiej strony i zmienimy własne przekonanie, gdy nasze argumenty okażą się najzwyczajniej słabsze. Innym razem dzięki wymianie argumentów utwierdzimy się jeszcze bardziej przy swoim stanowisku. Są oczywiście sprawy, które są warte obrony za wszelką cenę. Są jednak i takie, przy których nie warto się upierać, a wręcz należy docenić argumenty drugiej strony i dzięki temu zweryfikować własne. Przyda się zasada złotego środka Arystotelesa, która mówi, że między skąpstwem a rozrzutnością jest oszczędność. Inaczej ma się rzecz z kłótnią. Zazwyczaj wówczas nie chcemy usłyszeć argumentów drugiej strony, a co dopiero ją zrozumieć. Raczej chodzi o przeciąganie liny, pokazanie, kto tu ma rację, przyznawanie jedynie sobie prawa do właściwego oglądu sprawy. Takie osoby, zwłaszcza gdy brakuje im argumentów, mówią: „dla mnie to prawda”. Warto wówczas zrobić krok w tył i zamiast wymieniać argumenty, zastanowić się, czego tak naprawdę dotyczy konflikt. W sztuce argumentacji zazwyczaj najsilniejszy będzie konflikt wartości przejawiający się w odmiennym światopoglądzie, wyznawanej etyce czy religii. Nie mniej wybuchowy jest konflikt danych (np. brak danych, różne informacje lub odmienne interpretacje). W gruncie rzeczy wykłócamy się o swoje perspektywy, zamiast uznać, że mamy prawo różnie patrzeć na daną sprawę. Spór jest mądry, bo pokazuje szerszy obrazek. Kłótnia jest toksyczna. Spór to otwarcie, kłótnia to zamknięcie. To, jak postępuje z nami druga strona, ma niewielkie znaczenie. To od nas zależy bowiem, jaką damy na to odpowiedź. Nie musimy grać w toksyczną grę adwersarza. Możemy powiedzieć: „Fajnie, fajnie, ale może skupmy się na rzeczowej rozmowie”. 
Argumentacja to sztuka. Dlatego na koniec miałbym radę: używaj pojęcia „argument”, argumentuj i pytaj o argumenty, odpuszczaj, jeśli nie ma przestrzeni na mądrą wymianę argumentów. Nie z każdym warto.

10 zasad wartościowej dyskusji

- argumentuj do przekonania odbiorcy,  wcześniej je uważnie zdiagnozuj
- dostosuj argumentację do percepcji odbiorcy
- argumentuj rzeczowo, wyjaśniaj kwestie zrozumiale, jasno i krótko
- miej argument kardynalny,  taki, który jest fundamentem twojego przekonania
- szereguj argumenty i porządkuj je według klucza adekwatnego do sprawy i odbiorców
- nie udowadniaj rzeczy oczywistych, bo tracisz czas i uwagę odbiorców
- spieraj się z problemem, natomiast ludzi zostaw w spokoju
- ad personam – nigdy! Nie argumentuj do osoby (np.: „bo ty to zawsze robisz” albo „jak zwykle się mylisz”). Argumentuj do problemu
- słuchaj drugiej strony – swoje argumenty przecież już znasz
- zabłyśnij, argumentując w sposób porywający

Przygotuj się do rozmowy

Niezależnie od tego, czy chodzi ci o osiągnięcie porozumienia, przekonanie do swoich racji czy przedłożenie rozmówcy własnego punktu widzenia, to:
- zapisz temat sporu
- zdiagnozuj główne przekonanie odbiorcy
- wypisz swoje argumenty
- usuń argumenty oczywiste
- wypisz argumenty drugiej strony

Focus Coaching, marzec–maj 2021