Ile ty masz właściwie lat?

Jutro kończę dwadzieścia dziewięć.

Myślałeś kiedyś, dlaczego to właśnie tobie się udało? Czy to kwestia talentu? Szczęścia?

Mógłbym zażartować, ale jeśli mam odpowiedzieć poważnie, to ja po prostu całe życie, odkąd skończyłem siedemnaście lat, ciężko pracowałem. Chciałem wtedy zostać aktorem, zdawać do szkoły teatralnej. Roman Kołakowski był moim wujkiem i pewnie stąd taka potrzeba. Kiedy miałem siedem lat, zadzwoniłem do niego i powiedziałem: „Cześć, wujek, jestem Tomek Czechowski i kocham teatr”. Zaprosił mnie do teatru i złapałem tego bakcyla. Nawet coś tam śpiewałem. No ale na szkołę aktorską potrzebne były pieniądze, musiałem odciążyć rodziców postanowiłem sam na to zapracować i stanąłem za barem przy Włodkowica 21. Jednocześnie uczyłem się i pracowałem w Akademickim Radio Luz, bo chciałem być zaangażowany w artystyczne życie. W ogóle zaangażowanie jest moją znaczącą cechą. Byłem dobrym barmanem i choć zgrzytało między mną i właścicielem — szybko zostałem tam menedżerem. Przeszedłem też z radia do Telewizji Wrocław. Poszukiwałem, chciałem robić rzeczy piękne. Odkryłem, że na tym właśnie polega działalność w gastronomii. Robisz piękne rzeczy, dzięki czemu uszczęśliwiasz ludzi. Na to postawiłem. Robić na sto procent piękne rzeczy, a reszta stała się sama.

Tomasz Czechowski – jak zarabia się pierwszy milion?

No i jak zarobiłeś pierwszy milion?

Byłem menedżerem Włodkowica 21, kiedy przyszli do mnie właściciele Doctor Brew, twórcy jednego z pierwszych kraftowych piw w Polsce. Powiedzieli: „Ty masz znajomości w gastronomii, a my nie umiemy rozwinąć sprzedaży, może byś nam pomógł?”. „No ale o czym wy mówicie?” „Zostaniesz dyrektorem sprzedaży i rozwiniesz dystrybucję...” Wtedy nie było melodii na piwa kraftowe, rynek należał do wielkich korporacyjnych graczy, którzy wszystko pomiędzy sobą podzielili, więc to było naprawdę wyzwanie. Ale wiedziałem też, że Doctor Brew to dobra rzecz, więc mi to pasowało. Zgodziłem się i tak zostałem „dyrektorem Czechowskim”, bo dostałem wizytówki z nadrukiem „dyrektor sprzedaży”. Dostałem też starą, używaną skodę z bagażnikiem, w którym mieściło się kilka kartonów piwa i cisnąłem dookoła Wrocławia po klubach, namawiając właścicieli, żeby chcieli wziąć choć po parę butelek. Przyjeżdżałem do znajomych, a oni mówili: „Stary, jak piwo może w hurcie kosztować dziewięć złotych? Nie ma takiej opcji, nikt nie kupi”. Prosiłem, żeby wzięli choć po te cztery butelki. No i okazało się, że ludzie zaakceptowali cenę. Że chcą kraftowego piwa. Wciskałem po te kilka butelek do sklepów. I się sprzedawały. W pewnym momencie zorientowałem się, że nasz klient to już nie jest tylko jarająca się tym grupa geeków. Pomyślałem, że czas wyjść poza Wrocław.

Jak długo trwał ten etap?

Dwa lata.

Długo.

Zależy, jak na to patrzysz. W każdym razie nadszedł dzień, kiedy powiedziałem moim kolegom, że musimy iść szerzej. A oni swoje, że „branża nas zje”. Rzeczywiście rynek wydawał się zamknięty, a kraftowcy w oczach branży to byli ci, którzy robią piwo w piwnicy. Ale byłem dyrektorem sprzedaży, wziąłem sześć butelek i poszedłem do dyrektora sieci Makro. Nikt nie chciał ze mną gadać. Siedziałem w poczekalni każdego dnia przez miesiąc, aż w końcu powiedzieli mi, że regionalni dyrektorzy nie podejmują takich decyzji. Prawdziwy kupiec rezyduje w Warszawie. Wsiadłem w tę skodę i pojechałem, a tam ta sama gadka na spławienie, ale dostałem wizytówkę. Dzwoniłem przez pół roku co kilka dni. Mówiłem: „Sprzedam panu piwo, a jeśli w ciągu miesiąca się nie sprzeda, zabiorę je i nie ma tematu”. W końcu zapytał, czy zapiszemy ten warunek w umowie. Zapisaliśmy, ale musieliśmy w trzy tygodnie wyprodukować piętnaście palet. Po trzech dniach wszystko się sprzedało. Otworzył się rynek. Z inną siecią było podobnie. Usłyszałem: „Weźmiemy piwo, pod warunkiem, że przygotujecie sto tysięcy butelek piwa w sześć tygodni”. I co miałem odpowiedzieć? „Nie ma problemu”. Zadzwoniłem do wspólników, a oni: „Kurwa, Tomek, nie damy rady”. A ja na to: „Szukajmy browarów”. Wyprodukowaliśmy to zamówienie na trzy browary Wykupiłem akcje Doctor Brew i zostałem współwłaścicielem oraz członkiem zarządu, ale wciąż musiałem jeździć tysiące kilometrów między sklepami w całej Polsce. Skoda się rozsypała i dostałem volkswagena CC. Pewnego dnia jadę nim, kiedy dostaję SMS od logistyczki: „Tomek, mamy to! Mamy milion obrotu”. „Netto czy brutto?”. „Netto”. I wtedy zrozumiałem, że to miało sens.

Czyli to tak rozhulałeś Doctor Brew!

No tak. Zaczynałem jako pracownik. Nauczyłem się, czym jest biznes oparty na relacjach. Kiedy nasz klient z Katowic dzwonił, że może by coś wziął, nie pytałem, czy chce paletę, czy sześć butelek, tylko wsiadałem w auto i jechałem. Budowałem rynek nie budżetem reklamowym, ale relacjami. Paradoksalnie pomogły nam korporacje, które zaczęły robić „własne piwa kraftowe”, oczywiście odbiorcy widzieli, że to było udawane, ale zrozumieli, że skoro kampanie piwne biorą się za temat, to coś w tym musi być.

Sprzedajesz nam opowieść o samych sukcesach; czy jest w tym jakaś skaza?

Nie ma dobrej historii bez dramatu. Kiedy rozwinęliśmy skrzydła, wzięliśmy się za kraftowe piwo bezalkoholowe. W browarze kontraktowym zepsuli nam pasteryzację i piwo zaczęło wybuchać. O mały włos nie zbankrutowaliśmy. Mieliśmy udaną kampanię reklamową, pierwsze bezalkoholowe piwo kraftowe w Polsce, sprzedaż ruszyła bardzo mocno i nagle: totalna wtopa. Jak jest fajnie, to jest fajnie, a jak problem, to nie liczą się relacje, ale kary umowne. Nagle cała nasza piątka jeździła po Polsce i zabierała ze sklepów wybuchające piwo. Mocno oberwaliśmy. Dwa lata się za nami ciągnęła ta sprawa. Był taki sklep warszawski z piwem kraftowym, przyjeżdżam, patrzę, stoi na półce, mówię sprzedawcy, o co chodzi, a on: „Słyszałem, że coś tam się dzieje, ale u mnie spokój, nie wybuchło, ostatnia butelka została”. W tym momencie butelka strzela! On się na mnie gapi, a ja proszę o szmatę. Klękam i sprzątam. Wiele mnie to nauczyło, nie w karmicznym sensie, ale w biznesowym. Nauczyło mnie sztuki negocjacji. Szacunku do tego, co robisz. Samodzielności. Jeśli jesteś tylko marketingowcem, jeśli to nie jest twój własny produkt, to tego nie zrozumiesz. Warzyliśmy piwo w czterech różnych browarach i nie chcieliśmy być tylko naklejką, marketingiem. Chcieliśmy produkować, więc musieliśmy kupić browar. A na sprzedaż był akurat browar w Lwówku, wielka tradycja, najstarszy w Polsce, 1209 rok. Nie mieliśmy pieniędzy na ten zakup. Poszliśmy na zbiórkę publiczną. Okazało się potem, że to nie był dobry browar, borykaliśmy się z wielkimi problemami i ponieśliśmy duże straty. W końcu wybraliśmy inną drogę. Połączyliśmy się z Browarem Tenczynek Janusza Palikota.

Opłaca się?

Janusz ma dobry, działający browar, a my mieliśmy recepturę i świetną markę Doctor Brew. My potrzebowaliśmy dobrego browaru, a on potrzebował naszych kanałów sprzedaży i naszej marki. Wiedział, jakie mieliśmy po drodze perturbacje, ale on też miał różne zawirowania. Dogadaliśmy się, żeby zrobić coś razem. 

Ale jak zdobyłeś numer do Janusza Palikota?

Robiliśmy zbiórkę na crowdway.pl i on też robił tam zbiórkę. Napisaliśmy do niego po prostu. Na początku dogadaliśmy się, żeby u niego uwarzyć piwo, sprawdzić, jak Tenczynek sobie poradzi. Wyszło znakomicie, więc umówiliśmy się na spotkanie. Kolacja, wino, zostaliśmy wspólnikami i teraz możemy zmieniać oblicze kraftowego rynku piwa w Polsce. A ja zawsze marzyłem właśnie o tym. Chciałem zmieniać nawyki Polaków: jak jeść — to wspaniale, jak pić wódkę, to najlepszą na świecie, jak piwo, to wyjątkowe. I to mi się zaczęło wreszcie udawać.

Ale aktorem nie zostałeś...

Zapraszam aktorów do współpracy, produkujemy teledyski, wciąż na tej artystycznej orbicie jestem, ale do PWST nie poszedłem, bo okazało się, że wymagają zaangażowania na sto procent, a to był moment, kiedy zaczęło nam „żreć” w Doctor Brew i nie mogłem się już rozdwoić.

Podkreślasz, że kluczem do waszego sukcesu było zbudowanie społeczności.

Tak. Jeśli zbudujesz relacje, ludzie idą za tobą w ogień. Wielkie korporacje mają wielkie budżety, a my, choć dzisiaj jesteśmy już poważnym graczem, wcale się nie zmieniamy, wciąż o relacje dbamy tak samo jak na początku. Możesz napisać do mnie na Instagramie i zapytać, dlaczego coś jest tak, a nie inaczej i ja zawsze odpiszę albo umówimy się i spotkamy. Za produktem powinien stać żywy człowiek. Kiedy Doctor Brew wybuchał, nie uciekaliśmy się do jakichś ogólnych komunikatów. Jechaliśmy, patrzyliśmy w oczy i każdy mówił: „To ja schrzaniłem, to jest moja wina”. To dowiodło wszystkim, że jesteśmy prawdziwymi ludźmi, którzy stoją za tą marką. Zbiórka publiczna to też był ważny moment. Ludzie mogli kupić nasze akcje za pół miliona albo za trzysta złotych i stać się współwłaścicielami tego przedsięwzięcia. Wielkich wspólników było niewielu, ale tych małych — mnóstwo. Kiedyś tankowałem auto, a tu podbiega ktoś i chce zdjęcie, bo jesteśmy wspólnikami. Myślę: „Kurde, ale była gruba impreza”, a on: „Jesteśmy wspólnikami z crowdfundingu”. Wspólnicy są dumni z marki i są naszymi najlepszymi ambasadorami. To jest prawdziwa siła marki. A dla mnie zobo- wiązanie, bo wiem, że za naszym sukcesem stoją setki czy tysiące ludzi, którzy zaufali nam osobiście i to sprawia, że zrobię wszystko, żeby się nie zawiedli. Żebym mógł im wypłacić dywidendę.

Odpowiedzialność za pieniądze innych jest większa niż kiedy inwestujesz swoje?

Oczywiście. Inwestycja zawsze jest obarczona ryzykiem. Nie ma stuprocentowych interesów. Kiedy inwestuję swoje — robię to z pewną lekkością. Wiem, że jeśli to nie wyjdzie, to zaboli tylko mnie. Ale pieniądze inwestorów to inna sprawa. Na koniec dnia chodzi o to, żeby dowieźć swoją wizję. Kiedy mówisz ludziom: wykonamy plan na „x” milionów i sprzedamy tyle i tyle tysięcy hektolitrów, to robisz wszystko, żeby tę wizję zrealizować. Albo jesteś wizjonerem, który wierzy w projekt, albo jesteś po prostu kłamcą, oszustem. Ja jestem wizjonerem. Jestem megaodpowiedzialnym człowiekiem. Nie daję ludziom numeru do jakiegoś tam doradcy inwestycyjnego. Daję mój osobisty numer. W czasie pandemii zrobiliśmy sprzedaż piwa online. To samo zrobiliśmy w restauracji Młoda Polska bistro & pianino, którą prowadzę z moją narzeczoną Beatą Śniechowską. Zrobiliśmy to, żeby nie zwalniać dwudziestu ośmiu ludzi, którzy zapieprzali dzień w dzień, żebyśmy mogli zarabiać, więc nie mogliśmy ich po prostu zostawić. Mówię do Beaty, że musimy coś zrobić, nikt nie będzie teraz jadł tych delikatesów, tych kiełbas po dwieście złotych. Mówię: „Zróbmy polski streetfood”, buły z kotletem schabowym, takie rzeczy, świetna jakość, dowóz... Idziemy z tym do kucharzy, a jeden mówi: „O mamma mia, ja testowałem steki we Francji, jak ja będę buły robił?”. A ja mu mówię: „Bawmy się formą, zróbmy naj- lepsze buły w Polsce”. I tak zrobiliśmy. Były megaobroty. Wszyscy rozwoziliśmy to jedzenie po Wrocławiu, kelnerzy, kelnerki, no i ja też.

Tym volkswagenem?

No nie. Czymś zdecydowanie szybszym. I nikogo nie zwolniliśmy, wszyscy mieliśmy pracę, restauracja przetrwała. Pracowaliśmy ciężko, ale obroty mieliśmy większe niż w normalnym czasie. Tak duże, że na tarczę się nie złapaliśmy. Utrzymać miejsca pracy, i to jest najważniejsze. Ja zawsze pamiętam, że zaczynałem od samego dołu. Rodzice nie mogli mi dać nic poza wsparciem dla moich marzeń, że- bym wierzył, że jeśli będę zaangażowa- ny, to się wszystko uda. Determinacja jest najważniejsza. Kiedy nasi ludzie widzieli, jak ja rozwożę bułki, to robili to samo.

Ile znaczy szczęście?

Czy szczęście jest potrzebne, żeby odnieść sukces?

Dzięki niemu spotykasz odpowiednich ludzi we właściwym czasie. Tak było z kupcami w sieciach handlowych, tak było z Ja- nuszem Palikotem. To szczęście spotkać kogoś z jego doświadczeniem, ale tymi samymi wartościami, potrzebą jakości, innowacji i dążenia do prawdy. Mógłbym z nim konie kraść. Najważniejsze jest to, że rozumie tak samo to, co chcecie razem zrobić. Kiedy dołączył Kuba Wojewódzki, wyszedł z tego mega- projekt. Jestem bardzo wdzięczny, że mogę brać w tym udział. Mogli powiedzieć: „Sorry, jesteś może i dobry, ale to nie są twoje progi”. Powiedzieli jednak: „Dobrze mieć cię na pokładzie”. Gdyby teraz któregoś z nas nie było, Buh by się nie udał.

Skąd pomysł nazwania spółki „Przyjazne Państwo”?

Kuba to wymyślił. Mieliśmy inny pomysł: „Alkohol bez granic”. Dziś wydaje mi się to żenującą nazwą, ale wtedy nie mieliśmy lepszej. Janusz Palikot miał w Sejmie komisję „Przyjazne Państwo” i dlatego Kuba zaproponował, żeby spółkę nazwać właśnie tak. I to jest nazwa jak należy.

A Buh? Skąd ta oprawa graficzna?

Odpowiedzialny za identyfikację graficzną jest Tomek „Waciak” Wójcik, który z Kubą pracował jeszcze przy magazynie Brum. Od początku wiedzieliśmy, że będzie ta zabawa słowem, że „buh” będzie przez samo h, że design ma być minimalistyczny, ponadczasowy, czytelny w świecie, bo będziemy ten produkt wkrótce eksportować na cały świat. Chcieliśmy odejść od łatki reggae, jaką mają czeskie piwa tego typu, chcieliśmy opowiadać o wolności. „Buh” to pewien styl życia.

Ale konopie są w środku czy jednak nie?

Związki CBD są jeszcze w gastronomii niedozwolone, ale przechodzimy całą kosztowną i pracochłonną procedurę, żeby mogły się w naszym produkcie znaleźć. W innych krajach, na przykład w USA, jest o wiele łatwiej uzyskać uzgodnienia nie tylko odnośnie do CBD, ale i THC, bo tam jest to legalne. W Polsce jeszcze nie, ale rynek się o to mocno upomina. Ale konopie oczywiście są, susz konopny jest składnikiem naszego piwa w dużej ilości. Pół grama na butelkę to bardzo dużo. Jest wyczuwalny w aromacie i w smaku.

W USA idzie wam szybciej niż we własnym kraju.

Polska nie jest łatwym krajem dla przedsiębiorców, wszyscy sobie z tego zdajemy sprawę. Ale jestem patriotą i sobie nie wyobrażam, żeby pracować gdzie indziej, albo żeby tutaj zbierać żniwo, a mieszkać w jakimś raju podatkowym czy w Hiszpanii. My tu po prostu lubimy być, pomimo że nie jest lekko, bo państwo nie jest przyjazne przedsiębiorcy. Skarbówka, urzędy... no nie dogadasz się bez problemów. Dla urzędników jesteś zawsze kłopotem. Ale nie wiem, jak jest zagranicą. Jesteśmy tutaj i robimy swoje.

Co robicie nowego?

Mamy trzy rodzaje nowej wódki, nie mogę jeszcze o tym mówić, znaczy, powiem wam, ale nie piszcie o tym, bo jeszcze nie jest czas. (Mówi nam, jesteśmy pod wrażeniem, ale słowo się rzekło nie powiemy wam, zanim nie zostanie zamknięty proces przygotowawczy).

Dużo mówisz o zaangażowaniu; dlaczego uważasz, że to takie ważne?

Być może to właśnie stanowi o sukcesie. Kiedy poszedłem do telewizji, prosiłem, żeby mnie wysyłali na sondy uliczne, chciałem pracować, robić cokolwiek. Mówili: „Weź to i to, będziesz miał odhaczone”. Ale ja nie chciałem odhaczyć. Przyjeżdżałem o szóstej rano i prosiłem, żeby mnie brali na interwencje, choćbym miał tylko kamerę trzymać. Jeśli się nie upomnisz, nikt cię nie zauważy i całe życie jesteś noname’em. A upominanie się sprawi, że w końcu powiedzą: „Dobrze, już dobrze, jedź z nami”. I pozwolą ci się od siebie uczyć. A kiedy się nauczysz, zaczynasz znaczyć coś na rynku, to dzieją się najpiękniejsze sprawy. Bo przychodzą sześćdziesięciolatkowie i proponują ci współpracę. Mówią: Potrzebujemy twojej rady, bo znasz nawyki młodego pokolenia”. Poważni biznesmani, a ty wchodzisz do firmy i od razu widzisz, co nie działa. I mówisz im — tak się już nie robi, robi się tak i tak, nie bójcie się.

Czy biznes może być pasją?

Biznes to twoja pasja?

A skąd. W ogóle mnie to nie interesuje. Mnie interesuje świat i robienie nowych rzeczy, nowych produktów. Czegoś, czego do tej pory nie było. Ja nie myślę excelem, myślę, jak otwierać serca. Jestem wspólnikiem w firmie oferującej gry na smartfony. Jestem odpowiedzialny za ściągnięcie inwestorów i za kreację, bo ja się znam na tworzeniu wizji. Moją ulubioną wizją jest ta restauracja we Wrocławiu. Na wrocławskim rynku nie było ani jednej restauracji na uczciwie najwyższym poziomie. Poszedłem do szefowej kuchni, Beaty Śniechowskiej, z propozycją, żebyśmy zrobili coś razem. Mówiła: „Daj spokój, ja mam dobrze, wszystko świetnie idzie”. Ale nie ustępowałem. W końcu zgodziła się i zrobiliśmy wyjątkowe miejsce. Gra pianino, są świetne alkohole, doskonali kucharze, jedzenie bliskie mojemu sercu. No i w końcu zakochałem się w Beacie, więc lepszego miejsca nie ma. Mój romantyczny biznes i moja codzienna odpowiedzialność: musisz być zawsze w dobrej formie. Jeśli jesteś zły, zdenerwowany, to nie jesteś w stanie dobrze nakarmić ludzi.

Opowiesz nam o Beacie?

No cóż... Wygrała MasterChefa, ale zanim wzięła się za gotowanie, zrobiła doktorat na Politechnice Wrocławskiej, robiła poważne projekty, badania, granty, pisała prace naukowe. Pewnego dnia postanowiła całkowicie zmienić swoje życie i zacząć goto- wać. Przyjechała do Warszawy, namówiła Michela Morana, żeby wziął ją na staż i uczyła się gotowania. Zasuwała od samego dołu, aż nauczyła się, na czym polega praca szefa kuchni. Wtedy otworzyła własną restaurację.

Zachwyciła mnie jej pasja. Odwaga do tego, żeby całkowi- cie porzucić swoją karierę, zresztą dobrze się rozwijającą. A ga- stronomia to trudny biznes, być może najtrudniejszy. Praca jest bardzo ciężka, musisz być stale w formie, kuchnia stała się sztuką, rozbudza emocje, kucharze stają się osobowościami, ale zawsze musisz mieć w głowie, że twój jeden błąd wszystko przekreśla... Mieliśmy robić razem interes, ale udała się nam miłość.

Zakochaliście się przy śniadaniu?

Przy kolacji... Wiecie, to było tak, że byliśmy współpracownika- mi, chodziliśmy razem na imprezy, piliśmy wino, gadaliśmy i nagle zobaczyłem, że ktoś się przy niej kręci, no i wtedy zrozumiałem. „Jak to! Przecież to moja dziewczyna”!